5 способов отточить вашу глобальную стратегию подбора поставщиков отелей

Правильная стратегия подбора отелей поможет вам управлять повышением цен и адаптироваться к изменениям в поведении при бронировании.

Скорее всего, у вас есть портфолио отелей, в которых вам нравятся льготные тарифы и на которые вы указываете своим путешественникам. Тем не менее, если вы не обновляли свою стратегию поиска отелей в течение последних 2 лет, вы, вероятно, упускаете возможность сократить свои расходы, при этом лучше согласовываясь с предпочтениями ваших путешественников.

Это время года — идеальное время, чтобы отточить вашу глобальную стратегию поиска отелей. Вот посмотрите на 5 идей, чтобы вы начали.

1. Опирайтесь на данные

Благодаря современным туристическим технологиям у менеджеров по туризму всегда под рукой больше данных, чем когда-либо прежде. Используйте эти данные, чтобы информировать свою стратегию поиска поставщиков отеля. 

Например, сравните договорные тарифы с тарифами, фактически забронированными вашими путешественниками на регулярной основе. Ежемесячные проверки — хорошее место для начала. Если ваши договорные тарифы часто доступны, но количество бронирований ваших Путешественников низкое, это хороший признак того, что договорные тарифы не настолько конкурентоспособны, как вы могли бы надеяться.

Данные могут быть применены практически к любому решению, которое вы принимаете в отношении поиска отелей. Не летайте вслепую. Избегайте принятия решений, основанных на предположениях или инстинктах. Ознакомьтесь с данными, чтобы убедиться, что вы максимально эффективно используете свою гостиничную программу.

2. Используйте текущую сумму расходов

Проще всего перенести существующие тарифы на следующий год. Но, учитывая, насколько резко изменился ландшафт деловых поездок за последние 2 года, важно, чтобы вы пересмотрели свои договорные тарифы на основе суммы ваших расходов в текущем году. 

Если вы переносите ставки, основанные на данных о расходах за 2020 или 2021 год, вы не даете отелям реалистичного представления о ваших расходах на поездки. Без реалистичного представления о ваших годовых расходах они могут не предлагать свои лучшие цены.

Вам также нужно будет выбирать между статическими и динамическими контрактами. Статические контракты основаны на ожидаемых наилучших доступных тарифах (BAR), а это означает, что отели заранее знают, какой будет тариф, чтобы они могли планировать свои средние дневные тарифы (ADR). С динамическими контрактами ставки увеличиваются или уменьшаются в зависимости от объема, что означает, что ставки менее предсказуемы. Многие компании переходят на более долгосрочные статические контракты, где предсказуемость перевешивает любые недостатки.

3. Сократите свое портфолио

Договаривайтесь о ставках с меньшим количеством отелей; не больше. Это еще одна область, где данные могут быть другом менеджера по путешествиям.

Посмотрите, какие отели и сети чаще всего использовали ваши путешественники за последние 2 года. Вы также можете дополнить эти данные, опросив своих Путешественников и спросив об их предпочтениях. Определите самые популярные 10–20% отелей и начните с них процесс запроса предложений.

Сократите свой портфель, но не забывайте о диверсификации. Вам нужно будет указать ряд различных типов недвижимости, чтобы у ваших путешественников всегда был привлекательный вариант при бронировании в различных обстоятельствах.

4. Сформулируйте ценность вашей компании

В процессе запроса предложений: обязательно сформулируйте ценность, которую путешественники вашей компании могут принести отелю или сети. Как часто члены вашей команды путешествуют? Почему они путешествуют? Ваша компания растет? Если да, то как это повлияет на путешествия в будущем?

Ваша цель с артикуляцией ценности двояка:

1. Привлеките внимание отеля или сети.
2. Покажите, что вы заслуживаете лучших ставок, которые они могут предложить.

Отели постоянно работают над RFP, особенно в определенное время года. Выделите свой отель из толпы, нарисовав картину того, почему этот отель хочет, чтобы ваши путешественники останавливались в нем. Компании с ограниченными ресурсами должны сосредоточиться на лояльности и дать отелю понять, что он станет основным брендом организации. Компании с ограниченными ресурсами могут меньше путешествовать, но акцент на лояльности может помочь им конкурировать с более крупными компаниями.

5. Отслеживайте бронирования ваших путешественников

Вещи меняются в течение года. Будьте в курсе этих изменений, отслеживая бронирования ваших Путешественников как в предпочтительных объектах с договорными тарифами, так и в других объектах без них. 

Опять же, обратите внимание на то, как часто ваши путешественники бронируют по договорным тарифам (если они доступны) и как часто они бронируют по альтернативным тарифам. Данные предупредят вас об изменениях в ландшафте. Затем проконсультируйтесь со своими Путешественниками, чтобы узнать больше об их поведении. Без регулярных проверок вы можете потерять связь с текущим статусом вашей программы путешествий.

Экспертиза по ведению переговоров о ставках

Когда вы пытаетесь извлечь максимальную пользу из своей стратегии поиска отелей, заручитесь поддержкой третьей стороны с большим опытом ведения переговоров с поставщиками. В JTB Business Travel мы предоставляем серия программ экономии, включая помощь в согласовании тарифов с выбранными вами отелями.

Связаться с нами чтобы узнать больше о том, как мы можем поддержать вашу стратегию подбора поставщиков для отелей.