5 façons d'affiner votre stratégie globale d'approvisionnement hôtelier

La bonne stratégie d'approvisionnement hôtelier vous aide à gérer les augmentations de prix et à vous adapter aux changements de comportement de réservation.

Vous avez probablement un portefeuille d'hôtels avec lesquels vous bénéficiez de tarifs préférentiels et vers lesquels vous orientez vos Voyageurs. Cela dit, si vous n'avez pas mis à jour votre stratégie d'approvisionnement hôtelier au cours des 2 dernières années, vous ratez probablement des opportunités de réduire vos dépenses tout en vous alignant mieux sur les préférences de vos voyageurs.

Cette période de l'année est le moment idéal pour affiner votre stratégie globale d'approvisionnement hôtelier. Voici un aperçu de 5 idées pour vous aider à démarrer.

1. Appuyez-vous sur les données

Grâce aux technologies de voyage modernes, les Travel Managers ont à portée de main plus de données que jamais auparavant. Utilisez ces données pour éclairer votre stratégie d'approvisionnement hôtelier. 

Par exemple, comparez régulièrement vos tarifs négociés aux tarifs effectivement réservés par vos Voyageurs. Les vérifications mensuelles sont un bon point de départ. Si vos tarifs négociés sont souvent disponibles mais que le taux de réservation de vos Voyageurs est faible, c'est bon signe que le tarif négocié n'est pas aussi compétitif que vous auriez pu l'espérer.

Les données peuvent être appliquées à presque toutes les décisions que vous prenez concernant l'approvisionnement hôtelier. Ne volez pas à l'aveugle. Évitez de prendre des décisions basées sur des suppositions ou sur l'instinct. Consultez les données pour vous assurer que vous optimisez votre programme hôtelier.

2. Utilisez le montant de vos dépenses actuelles

La chose la plus simple à faire est de reporter les tarifs existants à l'année suivante. Mais, compte tenu de l'évolution spectaculaire du paysage des voyages d'affaires au cours des 2 dernières années, il est important que vous réexaminiez vos tarifs négociés en fonction du montant de vos dépenses de l'année en cours. 

Si vous appliquez des tarifs basés sur les données de dépenses de 2020 ou 2021, vous ne donnez pas aux hôtels une vue réaliste de vos dépenses de voyage. Sans une vision réaliste de vos dépenses annuelles, ils peuvent ne pas proposer leurs meilleurs tarifs.

Vous devrez également choisir entre des contrats statiques et dynamiques. Les contrats statiques sont basés sur les meilleurs tarifs disponibles anticipés (BAR), ce qui signifie que les hôtels savent à l'avance quel sera le tarif afin qu'ils puissent budgétiser leurs tarifs journaliers moyens (ADR). Avec les contrats dynamiques, les tarifs augmentent ou diminuent en fonction du volume, ce qui signifie que les tarifs sont moins prévisibles. De nombreuses entreprises se tournent vers des contrats statiques à plus long terme, où la prévisibilité l'emporte sur les inconvénients.

3. Réduisez votre portefeuille

Négocier les tarifs avec moins d'hôtels ; pas plus. C'est un autre domaine où les données peuvent être l'amie d'un Travel Manager.

Regardez les hôtels et les chaînes les plus utilisés par vos Voyageurs au cours des 2 dernières années. Vous pouvez également compléter ces données en sondant vos Voyageurs et en vous renseignant sur leurs préférences. Identifiez les 10 à 20 % d'hôtels les plus populaires et commencez par là avec votre processus d'appel d'offres.

Réduisez votre portefeuille, mais n'oubliez pas de diversifier. Vous devrez inclure une gamme de différents types de propriétés afin que vos voyageurs aient toujours une option attrayante lors de la réservation dans différentes circonstances.

4. Articulez la valeur de votre entreprise

Sur le processus d'appel d'offres : assurez-vous d'articuler la valeur que les voyageurs de votre entreprise peuvent apporter à un hôtel ou à une chaîne. À quelle fréquence les membres de votre équipe voyagent-ils ? Pourquoi voyagent-ils ? Votre entreprise est-elle en croissance ? Si oui, comment cela influencera-t-il les voyages à l'avenir ?

Votre objectif à valeur articulée est double :

1. Captez l'attention de l'hôtel ou de la chaîne.
2. Démontrez que vous méritez les meilleurs tarifs qu'ils peuvent offrir.

Les hôtels travaillent tout le temps sur des appels d'offres, en particulier à certaines périodes de l'année. Démarquez-vous de la foule en peignant une image de la raison pour laquelle cet hôtel voudrait que vos voyageurs restent avec eux. Les entreprises aux ressources limitées doivent se concentrer sur la fidélité et faire savoir à l'hôtel qu'il sera la marque incontournable de l'organisation. Les entreprises aux ressources limitées peuvent voyager moins, mais l'accent mis sur la fidélité peut les aider à concurrencer les tarifs avec les grandes entreprises.

5. Suivez les réservations de vos voyageurs

Les choses changent au cours de l'année. Restez au courant de ces changements en suivant les réservations de vos voyageurs dans les propriétés préférées avec des tarifs négociés et dans d'autres propriétés sans. 

Encore une fois, concentrez-vous sur la fréquence à laquelle vos voyageurs réservent à des tarifs négociés (le cas échéant) par rapport à la fréquence à laquelle ils réservent des tarifs alternatifs. Les données vous alerteront des changements dans le paysage. Consultez ensuite vos Voyageurs pour en savoir plus sur leur comportement. Sans enregistrement régulier, vous pourriez perdre le contact avec l'état actuel de votre programme de voyage.

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