5 formas de perfeccionar su estrategia global de abastecimiento hotelero

La estrategia adecuada de abastecimiento de hoteles lo ayuda a administrar los aumentos de precios y adaptarse a los cambios en el comportamiento de reserva.

Es probable que tenga una cartera de hoteles con los que disfruta de tarifas preferenciales y a los que dirige a sus Viajeros. Dicho esto, si no ha actualizado su estrategia de abastecimiento de hoteles en los últimos 2 años, es probable que esté perdiendo oportunidades para reducir su gasto y alinearse mejor con las preferencias de sus viajeros.

Esta época del año es el momento perfecto para afinar su estrategia global de abastecimiento de hoteles. He aquí un vistazo a 5 ideas para empezar.

1. Apóyate en los datos

Gracias a las modernas tecnologías de viajes, los gestores de viajes tienen al alcance de la mano más datos que nunca. Use esos datos para informar su estrategia de abastecimiento de hoteles. 

Por ejemplo, evalúe periódicamente sus tarifas negociadas frente a las tarifas que realmente reservaron sus Viajeros. Los registros mensuales son un buen lugar para comenzar. Si sus tarifas negociadas a menudo están disponibles pero la tarifa de reserva de sus viajeros es baja, es una buena señal de que la tarifa negociada no es tan competitiva como esperaba.

Los datos se pueden aplicar en casi cualquier decisión que tome con respecto a la contratación de hoteles. No vueles a ciegas. Evite tomar decisiones basadas en suposiciones o instinto. Consulte los datos para asegurarse de que está maximizando su programa de hotel.

2. Use su monto de gasto actual

Lo más fácil es transferir las tasas existentes al año siguiente. Sin embargo, dado que el panorama de los viajes de negocios ha cambiado drásticamente en los últimos 2 años, es importante que vuelva a examinar sus tarifas negociadas en función del monto de su gasto en el año en curso. 

Si transfiere tarifas que se basan en datos de gastos de 2020 o 2021, no le está dando a los hoteles una visión realista de sus gastos de viaje. Sin una visión realista de su gasto anual, es posible que no ofrezcan sus mejores tarifas.

También deberá elegir entre contratos estáticos y dinámicos. Los contratos estáticos se basan en las mejores tarifas disponibles anticipadas (BAR), lo que significa que los hoteles saben de antemano cuál será la tarifa para que puedan presupuestar sus tarifas diarias promedio (ADR). Con los contratos dinámicos, las tarifas aumentan o disminuyen según el volumen, lo que significa que las tarifas son menos predecibles. Muchas empresas están cambiando a contratos estáticos a más largo plazo, donde la previsibilidad supera cualquier inconveniente.

3. Reduzca su cartera

Negociar tarifas con menos hoteles; no mas. Esta es otra área donde los datos pueden ser amigos de un administrador de viajes.

Mire los hoteles y cadenas más utilizados por sus viajeros en los últimos 2 años. También puede complementar estos datos encuestando a sus Viajeros y preguntándoles sobre sus preferencias. Identifique el 10-20% de los hoteles más populares y comience allí con su proceso de RFP.

Reduzca su cartera, pero no olvide diversificar. Deberá incluir una gama de diferentes tipos de propiedades para que sus Viajeros siempre tengan una opción atractiva cuando reserven en diferentes circunstancias.

4. Articule el valor de su empresa

Sobre el proceso de RFP: Asegúrese de articular el valor que los viajeros de su empresa pueden aportar a un hotel o cadena. ¿Con qué frecuencia viajan los miembros de su equipo? ¿Por qué viajan? ¿Tu empresa está creciendo? Si es así, ¿cómo influirá eso en los viajes en el futuro?

Su objetivo con la articulación del valor es doble:

1. Captar la atención del hotel o cadena.
2. Demuestra que te mereces las mejores tarifas que te pueden ofrecer.

Los hoteles están trabajando en RFP todo el tiempo, especialmente durante ciertas épocas del año. Haga que el suyo se destaque entre la multitud pintando una imagen de por qué ese hotel querría que sus viajeros se quedaran con ellos. Las empresas con recursos limitados deben centrarse en la lealtad y en hacer saber al hotel que será la marca de referencia de la organización. Las empresas con recursos limitados pueden viajar menos, pero centrarse en la lealtad puede ayudarlas a competir en cuanto a tarifas con empresas más grandes.

5. Realice un seguimiento de las reservas de sus viajeros

Las cosas cambian durante el transcurso del año. Manténgase al tanto de estos cambios haciendo un seguimiento de las reservas de sus viajeros en propiedades preferidas con tarifas negociadas y otras propiedades sin ellas. 

Una vez más, céntrese en la frecuencia con la que sus viajeros reservan con tarifas negociadas (si están disponibles) frente a la frecuencia con la que reservan tarifas alternativas. Los datos le alertarán sobre los cambios en el paisaje. Luego consulte a sus Viajeros para obtener más información sobre su comportamiento. Sin registros regulares, podría perder el contacto con el estado actual de su programa de viajes.

Experiencia en negociación de tarifas

Cuando intente aprovechar al máximo su estrategia de abastecimiento de hoteles, obtenga el apoyo de un tercero con amplia experiencia en la negociación con proveedores. En JTB Business Travel, proporcionamos una serie de programas de ahorro de costos, incluida la asistencia para negociar tarifas con sus hoteles preferidos.

Contáctanos para obtener más información sobre cómo podemos respaldar su estrategia de abastecimiento hotelero.